Lead trong Marketing là gì? Khách hàng tiềm năng là gì?

Lead trong Marketing là gì? Khách hàng tiềm năng là gì?

Nói một cách đơn giản, khách hàng tiềm năng là một cá nhân hoặc tổ chức quan tâm đến những gì bạn đang bán. Sự quan tâm được thể hiện bằng cách chia sẻ thông tin liên lạc, như ID email, số điện thoại hoặc thậm chí là một phương tiện truyền thông xã hội nào đó.

Định nghĩa này có vẻ rất đơn giản, đó là một người dẫn đầu mà không phải là một câu hỏi đáng để trả lời.

Nhưng, điều đó không đúng.

Cuộc tranh luận lớn nhất giữa tiếp thị và bán hàng phát sinh từ câu hỏi về thế nào là khách hàng tiềm năng. Và đó là cuộc tranh luận không nhỏ!

Đó là những gì tạo nên một nhà tiếp thị. Các nhà tiếp thị tiết lộ về số lượng khách hàng tiềm năng mà họ đã tạo ra, bỏ qua trước những khiếu nại bán hàng liên tục về chất lượng khách hàng tiềm năng.

Nó cũng là nguyên nhân khiến doanh số loại bỏ các khách hàng tiềm năng tiếp thị vì chất lượng thấp, mà không cần xác minh chéo. Họ kết thúc việc trì hoãn theo dõi, mất cơ hội có thể đã chuyển đổi. Cuối cùng, sự đổ lỗi nằm ở việc tiếp thị vì không tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng.

Các thành kiến ​​được ghi chép lại:

• Chỉ 25% khách hàng tiềm năng là hợp pháp và nên tiến tới bán hàng – Nghiên cứu Gleanster.
• Đại diện bán hàng thực hiện các cuộc gọi 1.3 (trung bình) trước khi từ bỏ khách hàng tiềm năng.

Những hậu quả mà công ty phải đối mặt:

Các công ty có doanh số bán hàng và liên kết tiếp thị kém có doanh thu giảm 4% mỗi năm.

Xung đột tiếp thị – bán hàng

Vì vậy, có một cuộc xung đột liên tục giữa tiếp thị và bán hàng về khách hàng tiềm năng. Các nhà tiếp thị dành vô số thời gian và đô la để tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng hầu hết các khách hàng tiềm năng đó đều bị bán hàng.

Điều này là tàn phá cho doanh nghiệp. Bởi vì, cho dù người ta định nghĩa khách hàng tiềm năng như thế nào, mục tiêu kinh doanh là như nhau – để tăng doanh thu. Do đó, điều thực sự quan trọng là phải có cả đội ngũ tiếp thị và bán hàng của bạn đồng bộ với nhau.

Sự cần thiết phải đồng bộ hóa tiếp thị – bán hàng

• Các công ty có doanh số bán hàng và tiếp thị mạnh mẽ đạt được tốc độ tăng trưởng 20% ​​hàng năm. Trong khi đó, các công ty có doanh số kém – liên kết tiếp thị có sự sụt giảm doanh thu 4%.
• Các công ty có doanh số và tiếp thị phù hợp đã tạo thêm doanh thu từ tiếp thị (MarketingProfs) là 208%

Vì vậy, là một nhà tiếp thị, bạn không nên nghĩ về việc chỉ tạo khách hàng tiềm năng, mà là tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Và là một nhân viên bán hàng, bạn nên chia sẻ phản hồi liên tục với nhóm tiếp thị, về chất lượng của khách hàng tiềm năng.

Để đưa cuộc tranh luận này vào phần còn lại

Các nhóm làm việc cùng nhau (bán hàng và tiếp thị) phải đồng ý về một khách hàng tiềm năng là gì. Và sau đó, làm việc để tạo ra chúng.

Mô tả bên dưới này mà bạn đồng ý là tính cách khách hàng lý tưởng của bạn. Khách hàng tiềm năng mà bạn tạo phù hợp với mô tả này là khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn.

Vì thế, một khách hàng tiềm năng là gì?

Ai đó điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn, gọi thông tin yêu cầu điện thoại cố định của công ty bạn, bắt đầu một cuộc trò chuyện trên trang web của bạn hoặc tương tác với bạn trên phương tiện truyền thông xã hội (social media).

Có phải nó là một khách hàng tiềm năng?

Theo định nghĩa của nhà tiếp thị ..

Đây sẽ là một khách hàng tiềm năng. Bởi vì, đối với một nhà tiếp thị, khách hàng tiềm năng là người mà họ có thể theo dõi. Bạn đã nắm bắt thông tin liên lạc của họ – như số điện thoại, email hoặc tài khoản truyền thông xã hội (social media). Nếu tiếp thị có thể nuôi dưỡng họ và khiến họ quan tâm đến một cuộc trò chuyện bán hàng sau đó, thì đó là một sự dẫn dắt.

Theo định nghĩa của nhân viên bán hàng ..

Họ vừa thể hiện một mối quan tâm mơ hồ, và nó có thể trở thành thỏa thuận tốt nhất trong quý hoặc chỉ đơn giản là bỏ đi. Những khách hàng tiềm năng này không đủ điều kiện. Vì vậy, doanh số bán hàng sẽ không coi cuộc điều tra này là một khách hàng tiềm năng.

Điều này có ý nghĩa, bởi vì theo đuổi mọi khách hàng tiềm năng là một sự lãng phí thời gian của nhân viên bán hàng. Thời gian mà họ muốn sử dụng theo dõi, tạo ra các khách hàng tiềm năng bên ngoài và gọi các cơ hội. Đối với họ, định nghĩa về khách hàng tiềm năng chỉ giới hạn ở khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng hoặc khách hàng tiềm năng lý tưởng mà chúng tôi đã thảo luận ở trên.

Vì vậy, đâu là trọng tâm của vấn đề?

Do đó, nếu ai đó thực hiện một cuộc điều tra phù hợp với tính cách khách hàng lý tưởng của bạn, thì nó đủ điều kiện là một người bán hàng lý tưởng. Những khách hàng tiềm năng này càng trở nên quan trọng hơn, khi họ có hành động tiếp theo sau cuộc điều tra ban đầu. Chẳng hạn, nếu họ đặc biệt yêu cầu bản demo sản phẩm của bạn hoặc dùng thử miễn phí, họ sẵn sàng bán hàng.

Chúng ta có nên ngừng tạo ra khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng không?

Không, đó là ngu ngốc. Và không thực tế. Bạn không thể không dừng lại ngăn khách hàng tiềm năng tham gia kênh bán hàng của mình.

Ai đó đủ quan tâm đến một freebie liên quan đến những gì bạn bán, sẽ có ý định mua trong tương lai, nếu không phải bây giờ.

Tuy nhiên, bạn cần có các quy trình thích hợp để chỉ định khách hàng tiềm năng bán hàng khi họ sẵn sàng bán hàng. Điểm đủ điều kiện này có thể được xác định bởi điểm số dẫn của họ hoặc bất kỳ hoạt động nào cho biết ý định mua.

Kết luận: Tóm lại là

Đây là cách đồng ý định nghĩa chung về khách hàng tiềm năng và đảm bảo liên kết bán hàng – tiếp thị (marketing – sales).

A) Xác định một người dẫn lý tưởng

Theo dữ liệu lịch sử của bạn, loại khách hàng tiềm năng nào đóng thường xuyên hơn? Phải có nhân khẩu học, địa lý và hành vi cụ thể chung cho tính cách dẫn dắt lý tưởng của bạn. Ngoài ra, các kênh tạo khách hàng tiềm năng cũng có thể là một phần quan trọng của nó. Chẳng hạn, LinkedIn có thể giúp bạn có thêm khách hàng tiềm năng phù hợp với tính cách khách hàng của bạn.

B) Có một hệ thống trình độ phù hợp tại chỗ

Khách hàng tiềm năng chỉ nên tiến tới bán hàng khi họ phù hợp với nhân vật chính lý tưởng + thực hiện hành động cụ thể về doanh số. Bạn có thể theo dõi điều này, bằng cách sử dụng các công cụ như chấm điểm chì và theo dõi khách hàng tiềm năng.

Chúng ta sẽ thảo luận chi tiết hơn về liên kết tiếp thị – bán hàng (marketing – sales) và trình độ chính trong các chương sắp tới. Tôi hy vọng bây giờ, định nghĩa của một khách hàng tiềm năng là rõ ràng với bạn, từ cả quan điểm tiếp thị và bán hàng.

Hãy tóm tắt bằng một infographic (đồ họa thông tin) ..

Nó cho thấy các vấn đề xảy ra từ việc phân phối tiếp thị – bán hàng (marketing – sales). Hầu như luôn luôn, bước đầu tiên để giải quyết những vấn đề này là có một định nghĩa về khách hàng tiềm năng mà tiếp thị và bán hàng đồng ý.

Có một số thuật ngữ khác bạn phải nghe, như khách hàng tiềm năng, liên hệ, v.v. Chúng có thể được sử dụng thay thế cho nhau trong các ngành công nghiệp khác nhau, hoặc thậm chí trong các tổ chức khác nhau. Có gì khác biệt. Hãy cùng tìm hiểu trong chương tiếp theo trong một bài viết khác nhé.

Tham khảo viết bài: leadsquared